Vertrouwen opbouwen
Laten we eerlijk zijn: de meeste ondernemers denken dat hun product of dienst het verschil maakt. De kwaliteit, de inhoud, de ervaring. Maar… dat is niet waarom klanten ja zeggen. Ze kopen geen product. Ze kopen vertrouwen. Maar hoe kun je vertrouwen opbouwen?
Waarom werkt dat zo?
Psychologie geeft het antwoord. De Amerikaanse onderzoeker Robert Cialdini schreef er al in de jaren ’80 over. Zijn boek Invloed is nog steeds de basis voor veel marketingstrategieën. Wat blijkt? Beslissingen worden zelden rationeel genomen. We denken van wel, maar ons brein werkt anders. We maken keuzes op basis van gevoel, vertrouwen en sociale veiligheid. Het product zelf komt pas daarna. Vertrouwen opbouwen door in te spelen op gevoel. Wat mij betreft wel integer.
Vertrouwen win je niet met mooie praatjes
Veel ondernemers proberen vertrouwen te ‘verkopen’ met mooie woorden. Maar klanten prikken daar feilloos doorheen.
Echt vertrouwen bouw je op drie manieren:
1. Zichtbaarheid en herhaling
Mensen moeten je vaker zien voordat ze je serieus nemen. Robert Cialdini noemt dit het “mere exposure effect”. Hoe vaker iemand je tegenkomt, hoe vertrouwder het voelt. Dus blijf zichtbaar, ook als je denkt dat het nog niets oplevert. De kracht van herhaling in het Nederlands gezegd.
2. Consistentie in gedrag
Wat je zegt en wat je doet moet kloppen. Vertrouwen groeit als jij voorspelbaar bent. Zeg jij dat je snel reageert? Doe dat dan ook. Beloof je kwaliteit? Lever die dan, altijd. Maak waar wat je belooft, en het liefst net even iets meer. Zo kun je stap voor stap vertrouwen opbouwen. Het hoeven ook geen grote beloftes te zijn die je waarschijnlijk niet waar kunt maken.
3. Echte connectie maken
Mensen kopen van mensen, niet van bedrijven. Een persoonlijke klik, een oprechte houding, jezelf laten zien. Dat zijn de dingen die blijven hangen. Wie ben jij als mens en waar sta je voor. Echte verbinding door herkenning van zaken waar jouw klant ook mee te maken heeft.
Wat betekent dit voor jou als ondernemer?
Stop met alleen focussen op je aanbod. Investeer in het bouwen van vertrouwen. Dat begint bij jezelf:
• Durf zichtbaar te zijn.
• Wees duidelijk en betrouwbaar.
• Maak verbinding, geen verkooptruc.
Vertrouwen is de basis van elke deal. En het mooie is: vertrouwen bouw je op, stap voor stap., ik noemde het al. Maar het begint wél bij jou.
Ben jij al bezig met het bouwen van vertrouwen?
Of merk je dat daar nog winst zit? Het is een kwestie van gewoon doen. Toon jouw daadkracht door te laten zien wat je in huis hebt. Laat gerust weten hoe jij zaken aanpakt. Ik spar daar graag over, zonder verkooppraatje.
