Meerwaarde
Hoe zorgt verkoop voor meerwaarde? Verkopen heeft voor veel mensen een negatieve associatie. Zo’n snelle verkoper in een maatpak die je dingen aansmeert die je eigenlijk niet nodig hebt. Thuis hoor je dan dat je erin bent getrapt. En dan heb je geen fijn gevoel. Het kan ook anders. Ik noem het verkopen op een menselijk manier. Geen trucs maar waarde toevoegen aan het leven van je potentiële klant. Je lost de vraag of het probleem op door jouw kennis of product aan te bieden. Als je het goed aanpakt bedankt die klant je daar dan voor. Stel je dat eens voor.
Hoe?
Als je waarde wilt toevoegen aan het leven van mensen. Let op dit is andere manier van denken. Ik heb daar een uitgebreide training over gemaakt als je daar meer over wilt weten. Het belangrijkste is dat je de juiste vragen stelt. Je bouwt hiermee vertrouwen op in elkaar. Luister naar de antwoorden van je potentiële klant. En neem geen genoegen met het eerste antwoord. Vraag door waardoor je echt duidelijk krijgt wat de behoefte is van je gesprekspartner. Doseer je vragen dat voorkomt dat een klant je verliest. Geen vragenvuur maar voor een gesprek van mens tot mens.
Voorbereiding
Bereid je voor op je gesprek. Dat is een open deur, zo lijkt het. Toch hoor ik vaak: “Ik heb dat gesprek al zo vaak hebt gevoerd dus dat is niet nodig.” Daar verschil ik van mening. Als je weet met wie je praat heb je tijd en concentratie over om op andere dingen te letten. Kijk wat iemand doet, zegt en niet zegt. Zijn er publicaties te vinden? Kent iemand uit jouw netwerk jouw gesprekspartner? Wat kun je vinden op de website van een bedrijf? Wat zoeken ze en heb je dat ook in jouw arsenaal? Dat neem je mee in het gesprek. Je kunt je daardoor onbevangen zijn en beter focussen op wat er in het gesprek zelf gebeurt.
Ambitie
Bepaal jouw doel voorafgaand aan het gesprek. En eventueel het beste alternatief. Leg de lat niet gelijk te hoog als je weinig ervaring hebt met verkoopgesprekken. Wil je een band opbouwen met een persoon of bedrijf omdat je langdurig zaken wilt doen, maak daar dan je doel van. Dat betekent dat je ambitieus inzet maar tegelijkertijd ook realiseert dat het tijd kost om het te realiseren. En natuurlijk is er altijd de regel die de uitzondering bevestigd. Dat alternatief komt dan best goed uit.
Mindset
Zit die klant wel te wachten op mij? Wat heb ik nu te bieden? Mijn product of dienst is wel goed maar dat ene onderdeel kan beter!” Dat zijn de gedachten die door je hoofd gaan als je twijfelt of het wel gaat lukken met die afspraak. Dat is het duiveltje op je schouder. Maak het jezelf makkelijk. Je hebt de afspraak gemaakt. Er is interesse om je te spreken, tijd is geld dus dat compliment heb je al. Zorg dat jij je concentreert op het voeren van het gesprek door aan te sluiten op de belevingswereld van jouw gesprekspartner. Laat al het andere verdwijnen en richt al je aandacht op dat moment.
Als je goed inventariseert kun je daarna jouw meerwaarde presenteren.
Klopt het?
Dat presenteren is een mooi onderdeel van een verkoopproces. Je laat zien of je goed geluisterd hebt en kunt inspelen op de behoeften van jouw potentiële klant. Kloppen jouw bevindingen en laat je zien of je echt geluisterd hebt. Zorgt jouw oplossing voor het resultaat dat je hoopt. Los van het feit dat de klant je de opdracht gunt, omdat je een leuk mens bent, zal je hier je meerwaarde moeten laten zien. Meer hierover kun je lezen in dit artikel. In de meest ideale situatie zal de klant je vragen of je de opdracht wilt bevestigen. Meestal is het andersom en vraag jij of je een deal hebt