Hoe betrouwbaarheid je kans op succes vergroot!

Vertrouwen vergroten

Op LinkedIn las ik een post van een bekende die een nieuwe baan of nieuwe opdracht zoekt. Hoe zorg je dat bedrijven je uitnodigen? Dat je dienst of product wordt gekocht. Het eerste dat mij op kwam is vertrouwen. Het deed me denken aan mijn opleiding risicomanagement waarbij de term betrouwbaarheid, tijdens een van de gastcolleges van een praktijkdocent voorbijkwam. Hij sprak over een formule waarmee je succesvol kunt worden door je betrouwbaarheid te vergroten. Voor mij had het op dat moment een andere lading, namelijk leiderschap. Ik merk dat deze les mij nog steeds positief bezighoudt. Het gaat namelijk om het vermogen om vertrouwen op te bouwen. Vertrouwen in jezelf maar toch vooral het vertrouwen dat anderen in jou hebben. Waarover ik het wil hebben is de formule van David Maister. Trustworthiness is  T=(C+R+I)/SPraktijk

Een vraag die regelmatig voorbijkomt is: “Hoe krijg ik de klant zover om met mij in zee te gaan?” Het antwoord heb ik voor je: zorg dat je betrouwbaar bent. Je kansen stijgen namelijk als je verbinding kunt maken met de ander. Maar hoe doe je dat? Terug naar de vergelijking. Je zou kunnen denken dat de geloofwaardigheid, die bijvoorbeeld zit in het logisch uitleggen en het hebben van de juiste diploma’s het belangrijkste is. of betrouwbaarheid, doen wat je zegt de belangrijkste factor is. Onderzoek heeft uitgewezen dat de I de meeste invloed heeft op het vermogen om vertrouwen op te bouwen. Die staat voor intimiteit. (Intimacy) Met intimiteit wordt bedoeld dat anderen zich herkennen in jou en vooral herkennen wat kan jij voor ze betekenen. Hoe je jouw betrouwbaarheid kunt vergroten bij relaties leg ik je graag hieronder uit.

Geloofwaardigheid

Credibility staat voor logica. Klopt het verhaal dat je vertelt? Heb je de juiste ervaring en diploma’s om geloofwaardig te zijn? Ben je waarheidsgetrouw genoeg? Dit zou gek genoeg geen rol mogen spelen bij een professionele relatie. Je hebt een afspraak met een potentiële klant die allang heeft uitgezocht of je voldoet aan een aantal basisvoorwaarden. Uitgangspunten waarmee men zaken wil doen. Dat heb jij zelf ook gedaan. Als je dit in een gesprek uitvoerig benoemt breek je meer af dan dat je een bevestiging geeft. Mijn tip: Je kunt beter laten zien aan de hand van voorbeelden uit jouw praktijk, dat je weet waar je over praat. Laat je expertise zien.

Gedrag

Reliabilty heeft te maken met wat je doet. Met jouw acties. Jouw relaties weten dat ze op je kunnen rekenen. Als het moment daar is, lever jij wat je kunt. En het gaat dan niet om heel gecompliceerde zaken. Jij bent betrouwbaar door dat je op tijd komt. Doordat je de juiste informatie aanlevert als dit nodig is. Het geeft aan hoe anderen jouw acties voorspelbaar en daarmee deugdelijk en integer vinden. In het Nederlands kun je woord verantwoordelijkheid het best gebruiken. Controle hierbij is groot omdat je dit zelf doet. Het voordelig effect is minder groot gebleken dan vooraf gedacht.

Buikgevoel

Intimiteit is zoals gezegd niet bedoeld om intiem te worden met je klanten, maar gaat om empathie, discretie en dat buik gevoel. “Het zit wel goed met deze persoon." Je herkent dat vast wel. Je ziet iemand voor het eerst en denkt daar voel ik mij wel op mijn gemak bij. Je durft bijvoorbeeld eerlijk te zeggen wat jij vindt over hem of haar en voelt ook de verbondenheid. Zoals ik al eerder noemde blijkt uit onderzoek dat deze factor een vele malen groter effect heeft op succesvol samenwerken. Het slechte nieuws is dat de meeste verkopers empathisch luisteren moeilijk vinden. Ze willen liever gelijk een oplossing vinden voor “het probleem”. Gelukkig, en dat is het goede nieuws, kun je dit leren.

Kwetsbaarheid

Mensen die mij kennen weten dat ik niet veel heb met trucs bij verkoop. Die kan iedereen leren en als je lang genoeg gelooft dat het geen truc is dan… juist. Het belang van vertrouwen en geloofwaardigheid is daarom groot. Je mag best lef tonen en een uitgesproken mening geven over het gespreksonderwerp. Graag zelfs. Dit vertelt iets over jouw vermogen om jezelf te laten zien en stelling te nemen. Mijn tip is om wel vast te houden aan het onderwerp. Zo voorkom je dat je het over jezelf hebt. Stel vragen en luister goed. Wees een K.O.E. Stel je eerder kwetsbaar op, dan je ego op te poetsen. Hierdoor geef jij je gesprekspartner meer ruimte om zijn verhaal te vertellen. Vertaal dan door op het hart van je klant. Dan laat je direct zien wat je kunt bijdragen.

Intenties

In de vergelijking van Maister is de S (Self-oriëntation) een grote factor. Het gaat hierover ego en integriteit. Welke intenties heb jij bij het aangaan van een relatie? Wanneer je ego erg groot is zal dat in de weg (kunnen) zitten. Bijvoorbeeld als je drive is om te winnen. Het zal afbreuk doen aan het vertrouwen dat je op wilt bouwen. Als jij in staat bent om je voldoende in dienst van jouw potentiële klant op te stellen, zonder dat je afbreuk doet aan jouw waarden of uitgangspunten, zal dit jou helpen. Dat kan door echt te luisteren en door te vragen. Zo ben jij direct van waarde voor je klant. Ligt je focus te veel op jezelf, zul je meer moeite hebben met het opbouwen van een vertrouwensrelatie.

Waarde toevoegen

Ik heb je meegenomen in de formule van betrouwbaarheid van Davis Maister. Het lijkt op het eerste gezicht een eenvoudige theorie waarbij de logica ervan duidelijk is. Een beetje paradoxaal is dat logica het verliest van gevoel. Voor mij niet zo verrassend. Mensen willen graag een goed en vertrouwd gevoel krijgen bij iemand die ze kan helpen. Dit gevoel zorgt voor een oprechte verbinding waardoor je invloed krijgt op het verduidelijken van jouw toegevoegde waarde. En dat helpt je uiteraard bij het vergroten van jouw betrouwbaarheid.