Overtuigend presenteren helpt jou bij je zichtbaarheid. Als ondernemer is zichtbaarheid superbelangrijk. Als niemand je kent, zal niemand je vinden. De juiste presentatie aan het juiste publiek gaat jouw zichtbaarheid vergroten. Voor de één is dat een feestje om te mogen doen. En voor anderen de grootste uitdaging uit hun leven. Spreken in het openbaar. Iedereen kijkt vol verwachting wat jij gaat vertellen. Jezelf en je eigen bedrijf overtuigend te presenteren hoeft helemaal niet eng te zijn. Spannend is het iedere keer wel. Hoe men reageert op jouw interactie, heb je voor een groot deel zelf in de hand. In dit blog leg ik je uit hoe je dit kunt leren en aan het eind heb ik nog een uitsmijter voor je.
Held
Lang geleden toen er nog geen media was werden er verhalen verteld. Er waren verhalenvertellers die van stad tot stad trokken om mensen te vermaken. Als je heel eerlijk bent hoor je nu ook nog steeds graag verhalen. Zeker als jij jezelf herkent als de held in het verhaal. Die herkenning is erg belangrijk want daarmee kun jij als presentator verbinding maken met je publiek. Wees enthousiast, stel vragen en speel in op de behoeften van je toehoorders. En wees de held van je eigen verhaal.
Sales
Er zijn verschillende soorten presentaties die je kunt geven. Dat kan een lezing zin voor een grote groep tot een een-op-een pitchgesprek. En daar zitten nog een aantal variaties tussen natuurlijk. Ik sta in deze blog stil bij de salespresentaties die je geeft aan klanten, bijvoorbeeld bij een lezing. Opvallend is dat ik veel hoor dat mensen het eng vinden te spreken in het openbaar. En het is best wel spannend. Toch kun je zelf veel doen aan het inperken van jouw spanning. Overtuigend presenteren kun je echt leren.
Afstemmen
Wat vertel, en doe, je bij jouw verkooppraatje? Want dat is wat je toch doet: je dienst of product verkopen? Wat ik veel meegemaakt heb is een diapresentatie, waarin voordelen of cijfers worden genoemd. "Het volgende half uur ga ik het hebben over..." en dan een overkill aan dia's. Ik voel mijn energie alweer wegzakken. Naar mijn bescheiden mening voegt zo’n verhaal weinig toe aan je publiek. Wat zou je dan wel kunnen doen? Stel eerst je eigen doel vast. Dat is bijvoorbeeld het publiek of jouw gesprekspartner boeien door jouw verhaal. Je kunt zelf het doel maken dat je wilt natuurlijk (10 nieuwe klanten?). Vraag jezelf wel af of de mensen die je toespreekt in je doelgroep zitten. Dit kun je zelf niet altijd beïnvloeden, maar je kunt je verhaal wel zo veel mogelijk afstemmen op je publiek.
Maak verbinding
Verbinding maken is namelijk essentieel bij overtuigend presenteren. Heb je een groep accountants voor je, is het handig dat je cijfers kloppen. Dat helpt je geloofwaardigheid in dit voorbeeld. Spreek je voor een groep kunstenaars gebruik dan meer beelden. Het lijken inkoppers toch hoor ik, in gesprekken met ondernemers, dat ze vaak maar één vaste presentatievorm gebruiken. Zo heeft iedere doelgroep een eigen belevingswereld, die hoort bij het vak of cultuur van het bedrijf. Hoe beter je dat in beeld hebt, hoe beter jij met jouw verhaal kunt laten aansluiten bij je toeschouwers. Dat doe je overigens niet tijdens je lezing maar in de voorbereiding van je presentatie.
Boeien(d)
Overtuigend presenteren is ook entertainen. Maak je uitvoering daarom interactief. Niemand vindt het leuk om lange tijd alleen maar te moeten luisteren. Zorg ervoor dat je het gesprek aangaat met je publiek. Dan heb je ook de mogelijkheid om te laten zien dat jij begrijpt wat jouw klant zoekt. Op welk probleem heb jij het antwoord? Je kunt daardoor makkelijker inspelen op hun behoefte. Je maakt dan gelijk verbinding op een dieper niveau en dat helpt jou om overtuigend te presenteren. Dat klinkt allemaal heel mooi maar hoe begin je dan?
Begin
Dat kun je op verschillende manieren doen. Heel praktisch door bijvoorbeeld een stelling te poneren waarop gereageerd mag worden. Uit de antwoorden kun je afleiden of je aannames juist zijn. Je kunt ook kiezen om een gerichte vraag over hun probleem te stellen. Een andere mogelijkheid is inspelen op een actualiteit in het leven van je klant. Of je belooft een uitsmijter aan het eind. Al deze manieren zorgen voor interactie waardoor toehoorders gelijk deel kunnen nemen. Je hebt eigenlijk maar een doel en dat is een band op te bouwen met de mensen. Zij kunnen zich verplaatsen in jouw verhaal en de stelling die je daarbij gebruikt sluit daaropaan. Je maakt het persoonlijk en dat helpt bij het opbouwen van vertrouwen.
Persoonlijk
Je kunt ook direct beginnen met jouw persoonlijk verhaal. Hoe het komt dat je dit product of dienst aanbiedt, de manier waarop je bedrijf is ontstaan en wat jij voor ze kan betekenen. Wanneer je dan in je verhaal bewijzen levert, bijvoorbeeld door cijfers of recensies, ondersteund dat jouw verhaal. Je potentiële koper kan zich identificeren met jouw verhaal. Als je het goed doet zal er gevraagd worden naar meer informatie. Geef antwoord op de vragen maar ga er niet te diep op in. En geef mensen dan ook het respect dat ze verdienen door ze niet gelijk af te kappen. Je kunt beter een afspraak maken om verder te praten over jouw aanbod. Heb je gelijk een mooi vervolg op je presentatie.
Waarde toevoegen
Hou je presentatie kort en bondig. Zoals ik net al schreef kun je beter niet de diep ingaan op de materie. Je wil dat je publiek de grote lijn blijft volgen. Het is niet de eerste keer dat een presentatie zijn doel mist doordat er te veel op de details wordt ingegaan. Houd het dus kort en eenvoudig. Zelf vind ik het prachtig als het publiek drie zaken onthoudt tijdens een presentatie. Je kunt zelf bedenken wat die drie kunnen zijn. Ik gebruik regelmatig de volgende drie: Wat beteken jij voor je klant, welk probleem los jij op, wat moet je zeker niet vergeten te doen? Hiermee heb je gelijk een agenda voor je presentatie en je voegt waarde toe. Win-Win.
Opening
Ik heb een aantal manieren beschreven over hoe je jouw presentatie zou kunnen beginnen. Vervolgens bouw je de presentatie verder op. Of beter gezegd hoe neem je mensen mee tijdens jouw verhaal. Als inleiding vertel je ze wat je ze wat ze kunnen verwachten. Dat kan in de vorm van de eerdergenoemde stelling of anekdote en daaruit de vertaling naar het thema van je presentatie. Zorg dan wel dat jouw publiek ook aangaat op die anekdote. Anders mist het zijn kracht. Ik herhaal het hier nog maar eens; zorg dat je weet welk publiek er aanwezig is.
Boodschap
Hierna kom je tot de kern van je presentatie. Jouw oplossing voor het probleem van jouw publiek en doelgroep licht je duidelijk toe. Dat is jouw kernboodschap. Maak, als het lukt, gebruik van de eerdere reacties die je krijg tijdens je inleiding. Op die manier sluit je makkelijker aan op de beleving en begrijpt men je beter. Als je dit heel goed doet presenteer je op het hart van de mensen. En interactie mag hier natuurlijk ook. Als er vragen worden gesteld betekent dit dat men zich aan het bedenken is wat het voordeel voor hen zou kunnen zijn.
Afsluiten
Als laatste volgt de afsluiting. Je kunt hier nog een samenvatting geven waarin jij nog eens kort benoemt wat de mogelijkheden zijn voor jouw potentiële klant. En je kunt een uitsmijter geven wanneer je dat hebt beloofd aan je toehoorders. Dat kan een hartverwarmend beeld van hun toekomst met jou zijn, een voorspelling van wat er zou gaan gebeuren na deze presentatie of iets tastbaars natuurlijk. Het is aan jou, zolang je wel levert wat je eerder hebt beloofd. Overtuigend presenteren wordt eenvoudiger met deze structuur.
Als uitsmijter vat ik de 9 tips voor je samen:
- Stel voorafgaand aan je presentatie jouw doel vast.
- Presenteer met een verhaal dat aansluit op je publiek. (Ken je potentiële klant)
- Zorg voor een duidelijke structuur.
- Wees positief en enthousiast.
- Gebruik een anekdote of vraag die aansluit bij je toeschouwers.
- Zorg voor een dialoog. (Geen monoloog)
- Zorg voor interactie tijdens je presentatie.
- Houd je verhaal kort en bondig (Laat je niet verleiden om de details in te gaan.)
- Vat je presentatie samen met je kernboodschap.
- Zorg voor een mooie afsluiter.
Als jij deze handvatten gebruikt en je goed voorbereidt weet ik zeker dat je een overtuigende presentatie aflevert. En vergeet dan niet te genieten van het applaus want dat komt je toe.